Como potenciar el personal de ventas

¿Trabajas con personal de ventas?

Esta herramienta te interesa. FinxS® Sales Capacity Assessment (SCA) es una herramienta muy potente para evaluar habilidades comerciales. Ofrece información que permite al manager sacar el mayor provecho de su equipo de ventas e incrementar el rendimiento. Además, es un apoyo clave para seleccionar perfiles comerciales que se ajusten a las características del puesto y la organización.

SCA identifica 18 competencias básicas del perfil del vendedor, a través de un cuestionario muy robusto con 90 preguntas, el cual ha sido elaborado por los creadores de FinxS® Extended DISC en colaboración con Sandler, una de las principales consultoras de ventas del mundo. 

Te compartimos las características más interesantes de FinxS® Sales Capacity Assessment:

  • Los informes incluyen perfiles predeterminados de ventas, y la plataforma de gestión permite crear roles y perfiles de vendedor propios, a medida de cada empresa.
  • No sólo se analizan competencia. Lo que hace la herramienta es definir cuál es la actitud o el mindset y las creencias del individuo relacionado con el área de ventas. Las competencias y los mindsets son el ADN del vendedor.
  • Nos proporciona información del nivel de procrastinación. Esto es interesante porque el rol del vendedor tiene muchas y diversas tareas asociadas, de manera que los diferentes vendedores tienen preferencias distintas respecto a qué les gusta hacer y qué no. 
  • SCA se puede complementar con una evaluación comportamental Extended DISC para “casar” las habilidades naturales del individuo en base a su estilo conductual (su patrón DISC) con sus competencias de venta.

Se aplica en procesos de selección de vendedores, desarrollo

En selección, SCA nos permite tener una descripción objetiva de un vendedor que no conocemos. Podemos hacer un ranquing de los candidatos respecto a un perfil ideal.

SCA se utiliza tanto en procesos de selección de vendedores como en desarrollo de competencias del personal comercial.  En este caso, SCA nos sirve para identificar talento,  detectar potenciales ocultos del vendedor, y poder apostar por su desarrollo dentro de la organización. 

En concreto, estos son algunos de los beneficios directos de utilizar SCA: 

  • Procesos de selección de comerciales mucho más exitosos.
  • Detectar puntos fuertes y áreas de desarrollo.
  • Crear programas de desarrollo a medida.
  • Formaciones más efectivas, a medida de los perfiles de nuestros vendedores.
  • Apoyo al desarrollo transformacional del vendedor.
  • Proporciona información relevante para que el manager del equipo aplique el coaching comercial.
  • Podría servir incluso para la asignación de cuentas de clientes.
  • Maximizar el rendimiento del equipo de ventas.

¿Qué características tienen los informes SCA?

  1. Se analizan un total de 18 competencias: prospección, calificar, construir relaciones, orientarse a procesos, orientarse al logro, ganar confianza, control del proceso de ventas, manejo de objeciones, preguntas efectivas, escucha activa, pensamiento crítico, iniciativa, presentaciones efectivas, gestión del tiempo, gestión del fracaso, determinación y competitividad, concepto dinero y desconexión emocional.
  2. Se evalúan 9 mindset relacionados con las ventas: conquistador, hunter, persistencia, leyendo la situación, lógica, hambriento, empatía, aprobación social, tomando el control, siguiente paso, encontrando la verdad, influencia.
  3. Además de una valoración numérica del nivel de cada competencia, la plataforma de administración de SCA te permite ranquear el nivel deseado de cada competencia. También muestra el nivel de procrastinación a través del índice de excusa, el cual se compara con una base normativa.
  4. Otra opción importante de SCA es permitirnos comparar nuestros resultados con los resultados del mercado. Puedo crear un benchmarking interno, dentro de la organización, o externo, con la base normativa global.
  5. La plataforma ofrece informes individuales de selección o desarrollo, informes de equipo e informes específicos para el manager.
  6. Los informes incluyen consejos de desarrollo para mejorar cada competencia, y una sugerencia de preguntas que el manager puede formular para impulsar el desarrollo.
  7. La comparación del perfil Extended DISC® con SCA muestra el “gap” que hay entre una capacidad potencial de cada competencia, y el nivel que nos revelan los resultados del SCA.

Tanto si trabajas seleccionado perfiles comerciales, como si eres responsable de equipos de ventas, te animamos a probar esta herramienta que se convertirá en un apoyo esencial a la hora de sacar el máximo provecho al potencial del equipo.

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